このコーナーは、代表理事・牧原が読んだ本や拝聴した講演会などから、印象に残ったものをピックアップしてお届けします。古今東西の耳より情報をどうぞ受け取ってください。
顧客ニーズを徹底的に吸収(大塚商会) 楠木 建(一橋大学特任教授)
１．強い会社はそれに見合ったオペレーションを持っている。販売会社である大塚商会の場合、顧客は中小企業が大半で、それぞれに沿ったニーズや課題がある。こうしたBtoB(企業向け)のビジネスで忘れてならないのは、すべての価値は顧客が決めるということ。そして顧客は「業務のコストが下がる」「10 人の仕事が半分の人数でできる」といったように、具体的な結果を求めるということだ。
２．そうしたニーズに対して顧客の業務内容を十分に分かっている必要がある。膨大な数の中小企業を相手にこれを実践するのはとても手が掛かるが、大塚商会は時間をかけて取り組んできた。その結果、販売会社が売りたいものを売るのでなく、顧客が欲しいものを提供できる体制が生まれ、それがほかにない強みになっている。
（参考：「日経ビジネス」2023 年9 月25 日号）