このコーナーは、代表理事・牧原が読んだ本や拝聴した講演会などから、印象に残ったものをピックアップしてお届けします。古今東西の耳より情報をどうぞ受け取ってください。
顧客から欲しいと言われる前に、潜在的ニーズを満たす商品を出せるかどうか 滝崎武光（キーエンス創業者・取締役名誉会長、2003年「日経ビジネス」で語る）
１．キーエンスの営業の特徴は、1974年の設立時から一貫する直販体制だ。この点について滝崎氏は「付加価値の高い商品を作ることを追求してきましたが、カタログだけでは当社の商品の良さは分かってもらえない。商社に頼んでも開発者の意図を正確に顧客に伝えならないでしょう。
２．さらに「我々の営業マンは本当によく勉強しますよ。商品発売の1カ月前くらいから、技術者が講師になり、何度も勉強会を開きます。発売後も、この説明でうまく理解してもらえない、と顧客の声を持ち帰って、また試行錯誤を繰り返します」と述べ、他者との泥臭さの違いを強調した。
３．経営課題について、「付加価値を生み出すのは、技術やサイエンス。付加価値のある次の商品をどう生み出すか。顧客から欲しいと言われる前に、潜在的なニーズを満たす商品を出せるかどうか」と述べているが、滝崎氏が約20年前に挙げた課題はクリアしている。
（参考：「日経ビジネス」2022年2月21日号）